Особенность структуры работы с заказчиком

Свадьба и взрослая программа

Когда звонят, чтобы заказать шоу на свадьбу особо денег не экономят. Молодожены не задают вопросы – дорого, не дорого, они хотят заказать хорошего артиста. Вообще взрослые праздники, как правило, всегда выходят дороже, чем детские. На них готовы потратить большую сумму. Хотя, по своему опыту – молодой мамы, могу с уверенностью сказать, что на детей уходит денег больше, чем на взрослого – это факт. По крайней мере, на младенцев точно. Но на свадьбу люди планируют бюджет больше, чем на день рождения ребенка. На юбилей взрослого люди готовы потрать денег больше, чем на день рождения ребенка. Даже на день рождение шестнадцатилетнего ребенка люди готовы потратить денег больше, чем на день рождения трехлетнего малыша. Вот такая вот интересная математика.

И поэтому, когда шоу заказывают на свадьбу, то вопросов о стоимости и содержании возникает меньше. В данном случае клиенты чаще всего приходят с сайта, либо из социальных сетей, где уже посмотрели цену, заочно познакомились с вами. Либо им про вас кто-то рассказал и показал видео с вашим участием. Таких заказчиков не уже пугает стоимость, которую вы озвучиваете.

Детские праздники

Когда же звонят мамы, чтобы заказать шоу на детский праздник, то начинаются «бодалки». И чаще всего возникают вопросы по цене. По крайней мере, мои ученики часто рассказывают, что мамы любят торговаться. У меня так уже, к счастью, не бывает. Это вопрос сегмента, в котором мы работаем.

Есть несколько вариантов бесед с мамочками. Например, звонит мама и спрашивает, есть ли мыльные пузыри и их стоимость. Вы озвучиваете несколько вариантов, после чего возникает вопрос, в чем разница? Вы начинаете объяснять, что в первом варианте подуем маленькие и большие пузыри, поиграем с детками с мыльными пузырями и погрузим ребятишек в мыльный пузырь.

Во втором варианте, и, как правило, он дороже, будет ручной блок, световой стол, огненные и дымные пузыри, большие и маленькие пузыри и конечно погружение в мыльный пузырь. На самом деле, мама услышала большие и маленькие пузыри, это все, что она поняла и знает. Все остальное ей не понятно. Советую разговаривать с мамочками простым языком. Ну, и готовьтесь, что чаще выбирают более дешевый вариант.
Второй вариант развития событий. Звонит мама:
- Здравствуйте!
- Добрый день!
- У вас есть мыльные пузыри?!
- Есть.
- Сколько стоит?

Вот этот вопрос «СКОЛЬКО СТОИТ» желательно купировать сразу. Я, честно, не очень люблю, когда мне не говорят сразу цену. Но здесь должен быть уточняющий вопрос.
Вы спрашиваете у мамы:
- У нас есть разные программы с разной стоимостью. Чтобы выбрать наиболее подходящий для вас вариант, ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов.

И вот тут вы не перечисляете программы и их цены, а уточняете:
- Скажите, а как вы представляете шоу? Что именно вы бы хотели получить от выступления? Ваши дети сидят на стульчиках, как в театре, и смотрят шоу пузырей? Либо вы просто хотите, чтобы приехал аниматор надул пузыри, и дети побегали за ним, полопали эти пузыри и тоже подули в ракетки? А может сначала посмотрели представление, а в конце поиграли и полопали пузыри? Что вы хотите? Как вы сами себе это представляете?

И мама, с удовольствием расскажет ту картинку, которая у нее сложилась в голове. Если она вам скажет, что она себе придумала, как надуваются пузыри, а ее ребенок скачет и лопает это все, и так далее, и так далее, то нет никакого смысла предлагать ей волшебную и таинственную программу, где ее ребенок должен сидеть, прикованный к стулу. Если мама себе представляет картинку, где все дети, как в театре, сели на стульчики, выпрямили спинки, сидят с открытыми ртами и смотрят на волшебство… То здесь уже можно рассказать про то, как прекрасно вы это делаете и сколько это стоит.

Помимо картинки, сложившейся в голове у заказчицы, обязательно уточните:
· возраст и имя ребенка,
· количество приглашенных гостей,
· где именно будет проходить мероприятие.

Вы же сами знаете, что многое зависит от выбора помещения. Может мама хотела бы на улице из-за соображений – там больше места побегать и полопать пузыри. А может, наоборот, в квартире, где мало места. Или кафе с кондиционером. Да, вариантом множество.

Вернемся к цене. Конечно, понятно, что программа, где дети просто скачут и лопают пузыри, это одна цена. А где дети сидят и что-то смотрят - это другая цена. Это очевидно. Вы всегда должны отталкиваться от потребностей, от задачи, которую перед вами ставит заказчик. И если вдруг, так случилось, что вы, допустим, анимацию с пузырями не делаете, абсолютно не стесняйтесь посоветовать того, кто делает. Нет смысла уговаривать или переубеждать этого человека, что ваша программа круче. Если вы услышали, что человек вам сказал:

- Для нас это дороговато. Я хотела шоу пузырей за 2000 рублей, а у вас стоимость программы 10000 рублей.

Вы понимаете, что за 2000 рублей ничего не предложите, это больше анимационная программа. И вы, вероятнее всего, знаете, кто у вас в городе её делает и делает хорошо, но это ничего не имеет общего с шоу пузырей. Вы, абсолютно не входя в конфликт с заказчиком, так и говорите:

- Я так и поняла! Вы хотели анимацию с пузырями это немножко другое, её делает Маша из такого-то агентства. Это не шоу пузырей, вы немножко заблуждаетесь. Если хотите, могу вам дать ее номер телефона или социальную сеть? Вы ей позвоните, пожалуйста, и она вам проведет такое развлечение. А я предлагаю совершенно другое.

Я вам могу абсолютно точно сказать, что заказчица будет немножко обескуражена, почему вот так смело вы заявляете, что есть ваш конкурент, который делает дешево. Также она задумается, что вы предлагаете ей дороже, и, возможно, что-то лучшее. А мы же хотим, конечно, лучшее для себя, и она начнет уже интересоваться вашим продуктом, если она готова потратить деньги.

Здесь вы уже можете рассказать о вашем профессионализме: что у вас качественное ковровое покрытие, которое после выступления не оставит и следа от мыльного раствора; своя аппаратура и, возможно, собственный диджей; дополнительное световое оборудование, что придает больше красоты и привлекательности шоу. Расскажите, что весь ваш реквизит в едином стиле, что под каждую возрастную программу разные сценические образы, что у вас есть помощник, который организует площадку самым наилучшим образом и постарается решить любой ваш вопрос. Если она готова потрать больше и, если ваш продукт ей нужен, она его возьмет. Если не возьмет, значит изначально ей хотелось что-то попроще, а у вас узнала просто ради любопытства. Тоже неплохо.

Люди беспокоятся о том, что может намокнуть ковровое покрытие, или как будет проходить демонтаж. Смело обо всем рассказывайте и не стесняйтесь спрашивать у человека, какие у него есть опасения. И желательно спрашивать у клиента напрямую, не надо ходить вокруг да около. То есть - заказчик у вас спросил, сколько стоит шоу, продолжительность выступления, еще что-то узнал для себя и говорит вам: «Ладно, я все понял, спасибо большое». Именно в этот момент самое время спросить у него: «Скажите, пожалуйста, что вас смутило? Или Вы хотите еще немножко подумать?!».

Важно понять, почему человек сейчас хочет повесить трубку. Иногда вы можете получить очень интересные ответы. Например, «Мы еще не определились с датой, я просто интересовалась стоимостью, боюсь заказывать заранее». Даже, если человек сейчас повесит трубку и уйдет, вы, таким образом, можете получить от него полезную информацию. Особенно это важно на начальном этапе карьеры. Поэтому я вам настойчиво советую, задать ему этот вопрос. И, кстати, у вас есть шанс процентов 20, что после этого у вас все же сделают заказ

Вполне вероятно, что вы хотите предлагать разные номера и разные образы. Кто- то любит что-то динамичное, яркое, драйвовое. Кому-то нравится что - то плавное, спокойное, размеренное. У каждого своя энергетика. Но бывают артисты, которые любят перевоплощаться. Например: сейчас он добрый волшебник, а через час - граф Дракула.

Если вы не готовы к перевоплощениям, тоже это объясняйте сразу. Опять же, важно сразу прояснить, что заказчик хочет. Я всегда объясняю, что мой номер достаточно спокойный, он погружает вас в атмосферу волшебства, спокойствия, удовольствия. Поэтому, если вы хотите, что-то драйвовое, то могу вам посоветовать других артистов. Либо посмотрите разные видео, чтобы выбрать того артиста, который вам нужен.

Допустим, ярким примером является моя ученица, артистка Наташа Броняша. У нее есть очень удачная программа «Рок версия» - прям чистый рок. А есть другие артисты. Многим известна артистка Ксения Рязаева, у которой очень нежная программа. То есть там рок, а здесь прям нежнятина. А есть что-то среднее, сдержанные артисты, работающие четко в жанре иллюзион. Допустим Фан Янг. Он строго иллюзионист, и не сантиметра в сторону. Или Роберт Армани с завораживающими шоу с элементами иллюзиона и фокусов.

Я к тому, что если вы показываете разные программы, то вы сможете предложить разные направления. А если вы делаете только нежные номера, а человек хочет супер драйвовый номер, то, вероятнее всего, когда вы сделаете совсем не то, что он ожидал, в нем поселится разочарование. Поэтому есть смысл посоветовать ему другого артиста. В этом тоже нет ничего плохого. Не надо бояться потерять каждый заказ, как последний. Вы его не теряете - вы его передаете.

Вообще, я настоятельно советую дружить с артистами в своем городе, потому что мы все немножко разные и запросы у заказчиков тоже немножко разные. И человеческие отношения всегда важны.

Важно иметь у себя в арсенале полную видеозапись своего выступления. Это не значит, что ее надо везде опубликовать и кричать, что она есть. Честно, я не выставляю ее в соцсетях или на сайте. А причина в том, что понимаю - заказчику, который смотрит ленту и еще не вышел на меня, не нужно мое полное выступление. А личной отправкой полного видео я еще раз повышу лояльность и создам еще одно касание со мной. Мне кажется, что это правильней.

Многие артисты боятся выставлять видео собственного шоу, потому что им будут интересоваться конкуренты. По моему мнению, пусть смотрят – ничего страшного в этом я не вижу. Конечно, вам решать выставлять или нет, но нужно такое видео иметь, так как его могут запросить не только клиенты, но и праздничные агентства.

Очень важно понимать, для кого вы ведете социальную страницу, какие фото и видео вы туда выкладываете. Если для заказчиков, то контент должен быть рассчитан именно на них. А, что хочет видеть заказчик? Конечно же, картинку: что пузыри – это красиво, ярко, празднично! Зайдут и ваши живые выступления. Это естественно интересно смотреть заказчику. Притом сложность трюка особого значения не имеет. Имеет значение просто красота увиденного. Надувной мыльный купол на световом столе, по которому просто будут растекаться мыльные переливы – это уже красиво! Также очень важно писать статьи и посты о том, чем вы отличаетесь от других. И, конечно, фото и видеоконтент должны быть качественными.

· Не стесняйтесь озвучивать стоимость своего шоу мыльных пузырей, четко отделяя его от понятия анимации с пузырями
· Проговаривайте с заказчиком все нюансы заранее
· Если вы понимаете, что не можете удовлетворить потребность клиента, лучше порекомендуйте ему коллегу, который сможет
· Дружите с артистами шоу пузырей вашего города
· Обязательно подготовьте видео своего выступления для заказчиков
· Публикуйте качественный контент, упаковывайте ваш продукт грамотно